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| 案例精选：某国有商业银行营销规划和人力资源项目 |
项目背景：
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| 客户是某省国有商业银行二级分行。公司成立于1984年，现有员工1500人左右，目前业绩指标完成良好，并希望不断提高业绩水平。公司国有商业银行的品牌，在当地影响力很大。
客户关键问题：
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1.企业目标、制度不能有效贯彻，缺少完整的绩效考核机制；
2．信息缺少公开化，企业内部条块划分严重，横向沟通不畅；
3．内部绩效考核缺乏科学性、公平性；
4．内部制度不完善，各部门职责不明；
5．工作组织不力、考核不严格，赏罚不明；
6．客户经理的作用未能充分发挥，客户经理管理体系（包括招聘、培训、销售工作以及激励方式等）存在很多尚待改进的地方；
7．营销工作的后台支持体系不够完善，一线营销工作的效果未能得到充分发挥；
8．营销活动只注重高空广告宣传，高空媒体组合，高低空的配套没有得到有效整合，直接影响了营销活动的整体效果；营销活动缺乏一套完整的体系，尤其缺乏市场调查环节，对营销活动的中间过程缺乏监控，不能适时调整营销策略，同时没有对营销活动的最终效果进行评估。
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| 新华信正略钧策的解决方案： |
1.对企业组织机构及业务运作进行深入了解，重点明确中层管理人员与支行的考核为重点问题；
2.重新设计了绩效考核组织结构，对中层部门进行部门职能分析，并进行民主互评、重要性排序，解决中层部门职能难以明确，难量化的问题；
3.设计了以平衡记分卡关键绩效指标为核心的绩效考核体系，推动纵向一体、横向沟通；
4.帮助客户建立了绩效考核的管理制度，具体包括内部绩效面谈制度、绩效手册编写制度；
5.设计了中层部门的费用分配方法与原则，作为绩效考核平衡基础制度；
6.对该行正在进行的企业文化建设提出建议；
7.提出营销管理部门构建方案，逐步落实各项营销工作职能和工作机制；
8.在具体营销工作上，提出了一套营销体系规划方案；
9.设计三项离柜业务营销策划方案（包括电话银行、网上银行、银行卡）并组织了培训；
10.对建立高效的客户经理队伍提出系统解决方案；
11.对该行正在推广的个人金融服务活动设计了策划方案，并与客户跟进落实。
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客户评价：
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在为期两个月的咨询过程中，新华信正略钧策咨询顾问们在充分沟通的基础上提供了方案和培训方法，不仅全面提升了我行的管理水平而且提升了管理人员的管理理念。具体成果体现在四个方面。（略）
新华信正略钧策顾问在工作中勤奋进取，尽职尽责，善于结合客户具体情况提供切实可行的个性化解决方案，表现了出色的专业水准。双方的合作及成果将对本行的长期发展具有深远意义。
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